پاورپوینت آماده استراتژی‌ های مذاکره و انواع آن:

مقدمه:

استراتژی‌ های مذاکره می‌تواند دامنه وسیعی از اشکال، از یک مذاکره‌کننده آموزش دیده از سوی یک سازمان خاص یا یک منصب در تشکیلات رسمی تا یک مذاکره غیررسمی میان دوستان را شامل شود. مذاکره می‌تواند در مقابل میانجی‌گری برای حل و فصل اختلافات قرار بگیرد؛ یعنی حالتی که در آن یک طرف سوم بی‌طرف به هر دو طرف بحث گوش می‌دهد و مساعدت می‌کند تا توافقی میان طرفین ایجاد شود. این مفهوم هم چنین می‌تواند با “داوری” مقایسه شود که مشابه یک رویه قضائی است. در داوری، هر دو طرف در خصوص صحت ادعاهایشان دست به استدلال و استنتاج می‌زنند. این مذاکره همچنین گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده می‌شود. نظریه پردازان مذاکره غالباً میان دو گونه مذاکره تمایز قائل شده‌اند. نظریه پردازان مختلف از عناوین مختلفی برای این دو گونه عام مذاکره استفاده کرده و به راه‌های مختلف میان آن‌ها تمایز گذارده‌اند.

هر چیزی قابل مذاکره می‌باشد:

هر چیزی قابل مذاکره است، قیمت، زمان، شرایط و … . قیمت نوشته شده روی یک کالا (تایپ شده، دستنویس، چاپ شده و هولوگرام)، قطعی نیست. مهمترین نکته برای مذاکره، خواستن است. هر آنچه را که می خواهید، باید آن را مطرح کنید. نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. مذاکره شبیه به بازی شطرنج است، هر حرکتی را انجام می دهید تا به نتیجه برسید، ممکن بعضی حرکتها بی نتیجه باشند.

هدف مذاکره:

هدف مذاکره رسیدن به توافق برد-برد است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر نوع توافقی غیر از این، منافع بلند مدت طرفین را در بر نخواهد داشت.

ابزار اصلی مذاکره:

قدرت، ابزار اصلی در مذاکره است. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می‌کنند.

مثلا، ابزار قدرت فروشنده کالا این است که “کالای ارزانتر و بهتر از بقیه به شما می فروشد”. ابزار قدرت خریدار “پول نقد است که با آن می‌تواند از محل دیگری خرید کند.” به‌طور دقیق تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین‌کننده است. مثال واقعی آن، در جنگ جهانی دوم اتفاق افتاد، در رویارویی ارتش ژاپن با انگلیس در سنگاپور، فرمانده ارتش ۲۰۰۰ نفری ژاپن، در مذاکرات قبل از جنگ، وانمود کرد که ۱۰۰ هزار نیرو در اختیار دارد و فرمانده ارتش ۵۰ هزار نفری انگلیس نیز این موضوع را باور کرد و تسلیم ارتش ژاپن شد. در واقع سربازان ارتش ژاپن ۲ هزار نفر بودند. درک اشتباه فرمانده انگلیسی از تعداد سربازان ژاپنی، او را مجبور به تسلیم کرد.

اشکال مختلف ابزار قدرت در استراتژی‌ های مذاکره:

اشکال مختلف ابزار قدرت در استراتژی‌ های مذاکره عبارتند از:

الف) شناسایی نیاز طرف مقابل و مطرح کردن توانایی شما در برآورده کردن آن،

ب) مطرح کردن تفاوت کالا یا خدمات شما با دیگران،

ج) نشان دادن اختیار یا عدم اختیار شما در تصمیم گیری، (بسته به نوع مذاکره، هر کدام از آن‌ها کارایی دارند. مثلاً فروشنده کالا می‌تواند بگوید: “من فروشنده هستم و اجازه تخفیف دادن را ندارم.”

د) تمایل و آمادگی شما برای ترک مذاکره، (مثلاً وقتی خریداران لوازم منزل به خانه شما می آیند و قیمتی بسیار پایین را پیشنهاد می دهند، شما سریعا بگویید: ” بیشتر که فکر می کنم، قصد فروش آن‌ها را ندارم.” با این حرکت آن‌ها پیشنهاد قیمت بالاتری را به شما می دهند).

ه) اصرار شما در به پایان رساندن مذاکره نیز می‌تواند ابزار قدرت باشد. (مثال: فرمانده ارتش ژاپن که می خواست مذاکره را با حمله و خون‌ریزی پیش ببرد، این موضوع ابزار قدرت او بود).

و) دانستن چیزی یا دانشی خاص، ابزار قدرت است. مخصوصاً اگر منطبق با نیاز طرف مذاکره‌کننده باشد. مثلاً دانش تعمیرکاران خودروهای لوکس و گران، ابزار قدرت آن‌ها در مذاکره برای اجرت تعمیر است.

ز) توانایی و اختیار یکی از طرفین به تشویق یا تنبیه، از هر نوع، ابزار قدرت او می‌باشد.

ح) تعداد نفرات هر یک از طرفین مذاکره‌کننده، یکی از ابزارهای قدرت است.

ت) مذاکره در محل کار یکی از طرفین.

ی) نیاز طرف مقابل به تایید، می‌تواند ابزار قدرتی برای طرف دیگر باشد.

انواع استراتژی‌ های مذاکره:

مذاکره توزیعی:

مذاکره توزیعی نیز گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده می‌شود. این نوع مذاکره نزدیک به مذاکره بر سر شیوه چانه زنی در بازار است. در مذاکره توزیعی، هر طرف اغلب یک موضع شدید را اتخاذ می‌کند و می‌داند که طرف دیگر آن را نخواهد پذیرفت و سپس ترکیبی از حیله و نیرنگ و سیاست خطرپذیری (یا بازی با آتش برای کسب امتیاز) را در پیش می‌گیرند تا پیش از آنکه به نتیجه و توافقی برسند، کمترین امتیاز ممکن را به حریف واگذار کنند.

درک مذاکره کنندگان توزیعی از مذاکره توزیع میزان مشخص و ثابتی از ارزش است. واژه توزیعی به این مسئله اشاره دارد که میزان مشخصی از چیزها میان افراد درگیر توزیع و تقسیم شده‌است. گاهی به این گونه از مذاکره توزیع “توزیع پای”(Fixed Pie) هم گفته می‌شود. تنها میزانی از این چیز در اطراف وجود دارد اما نسبتی که توزیع می‌شود متغیر است.

مذاکره توزیعی هم چنین گاهی برد- باخت نیز نامیده می‌شود چرا که این درک وجود دارد که نتیجه برد یک نفر در شکست نفر دیگر است. یک مذاکره توزیعی شامل افرادی است که هرگز پیشیه تعاملی قبلی با یکدیگر نداشته‌اند و هم چنین احتمال اندکی نیز وجود دارد که آن‌ها در آینده نیز چنین تعاملی داشته باشند. مثال ساده روزمره این امر خریدن یک ماشین یا یک خانه است.

مذاکره یکپارچه یا منجسم:

مذاکره یکپارچه یا منجسم گاهی مذاکره اصولی شده یا مبتنی بر منفعت نیز نامیده می‌شود. این نوع مذاکره مجموعه‌ای از تکنیک هاست که در تلاش است تا کیفیت و احتمال توافق مورد مذاکره را از طریق ارائه جایگزینی برای تکنیک‌های مذاکره توزیعی سنتی، بالا ببرد. در حالی که مذاکره توزیعی می‌پندارد که یک میزان ثابتی از ارزش‌ها وجود دارد که میان طرفین تقسیم شود، مذاکره منجسم غالباً می‌کوشد تا ارزشی را در دوره مذاکره ایجاد کند.

این نوع مذاکره به جای تأکید بر مواضع آغازین مستبدانه و دلبخواه گروه‌ها بر منافع حیاتی و مهم آن‌ها تمرکز می‌کند، و به مذاکره به مثابه یک مسئله مشترک می‌نگرد تا یک مبارزه شخصی، و هم چنین بر وفاداری به هدف و اصرار بر آن تأکید دارد و معیارها به عنوان مبنائی برای توافق قرار می‌دهد.

واژه یکپارچه یا منسجم در استراتژی‌ های مذاکره نیز به همکاری اشاره دارد. مذاکره منسجم غالباً مستلزم درجه بالاتری از اعتماد و ایجاد یک رابطه است. این مفهوم هم چنین دربردارنده راهکارهای حل مسئله خلاقانه است که با هدف دستیابی به یک منفعت دوطرفه ایجاد شده‌است. این نوع مذاکره هم چنین مذاکره برد-برد نیز نامیده می‌شود. شماری از رهیافت‌های متفاوت برای مذاکره منسجم در طیف‌های مختلفی از کتب و برنامه‌ها مورد آموزش قرار گرفته‌اند.

مذاکره ساخته نگرشی:

در این نوع مذاکره از استراتژی‌ های مذاکره، طرفین سعی می کنند نگرش و روابطی مطلوب داشته باشند و فضای مذاکره را مثبت نمایند. در تمام فرآیند مذاکره، هر یک از طرفین الگوی ویژه ای از رابطه میان فردی را به نمایش می گذارند که ممکن است، خصمانه، دوستانه، رقابتی یا مبتنی بر همکاری باشد که البته در ساخته نگرشی بحث بر روی ابعاد مثبت است.

مذاکره درون سازمانی:

همه نمایندگان سعی می کنند در توافق به اجماع نظرات برسند. حسن این توافق این است که افراد احساس تعهد خاصی نسبت به نتیجه مذاکرات دارند. در این نوع مذاکره ابتدا باید تعارض درون گروهی حل شود تا همه اعضا از موضعی واحد برخوردار شوند.

مذاکره تلفیقی:

در مذاکرات مسائلی وجود دارد که ارتباط خاصی با مدیران دارد، از جمله شالوده هایی برای کسب توافق ترکیبی؛ مفهوم زیربنایی مذاکره اصولی و مذاکره بر پایه مزایای وضعیت است؛ یعنی در هر وضعیتی چه مزایایی وجود دارد. ما هم در حقیقت باید نگرشها، اطلاعات و رفتار، همین زمینه را پوشش دهیم. در شالوده های اطلاعاتی لازم برای مذاکره تلفیقی مفهومی وجود دارد به نام BATNA Best aternative to negotiated agreement یعنی بهترین جایگزین برای گزینه توافق شده.

پاورپوینت آماده استراتژی‌ های مذاکره و انواع آن؛ به صورت کاملا” حرفه‌ای و علمی توسط اعضای قدرتمند گروه تخصصی اسنپ پاورپوینت، آماده شده است. در طراحی این پاورپوینت فوق‌العاده سعی شده است؛ از انیمیشن‌ها، ترانزیشن ها و اشکال و تصاویر سه بعدی با کیفیت بالا، طوری استفاده شود که مفاهیم اصلی تحقیق برای مخاطبان قابل درک‌تر باشد. پاورپوینت آماده استراتژی‌ های مذاکره و انواع آن؛ دارای بخش‌های علمی زیر می‌باشد:

اسلاید بسم الله

اسلاید مشخصات دانشجو

فهرست مطالب

مقدمه:

هر چیزی قابل مذاکره می‌باشد:

هدف مذاکره:

ابزار اصلی مذاکره:

اشکال مختلف ابزار قدرت در استراتژی‌ های مذاکره:

انواع استراتژی‌ های مذاکره:

مذاکره توزیعی:

مذاکره یکپارچه یا منجسم:

مذاکره ساخته نگرشی:

مذاکره درون سازمانی:

مذاکره تلفیقی:

راه‌کارهای اثربخش کردن مذاکره:

گزینه جایگزین در مذاکره:

رفتارهای مخرب در مذاکره:

فاصله چانه زنی در مذاکره:

سه بعد تمرکز ذهنی افراد مذاکره کننده:

نقشه ذهنی در مذاکره:

وضعیت افراد نا امید در مذاکره:

منافع طرف مقابل در استراتژی مذاکره:

مسائل غیر قابل پیش بینی در مذاکره:

راه های گوناگون ایجاد منافع مشترک در مذاکره:

جمع‌بندی نهایی:

اسلاید سپاسگزاری

این پاورپوینت بی نظیر و جذاب، به صورت کاملا” حرفه‌ای طراحی شده و مطالب موجود در آن توسط کارگروه رشته مدیریت استراتژیک و مدیریت بازاریابی شرکت دانش بنیان اسنپ پاورپوینت، مورد بررسی و تایید علمی قرار گرفته است.

یقینا”؛ تعداد بیشمار دیگری پاورپوینت آماده در مورد مباحث مدیریت استراتژیک و مدیریت بازاریابی در شرکت دانش بنیان اسنپ پاورپوینت، وجود دارد که دوستان عزیز با یک سرچ ساده در سایت اسنپ پاورپوینت، می‌توانند به آن‌ها دسترسی داشته و پس از تهیه آن‌ها در راستای افزایش توان علمی خود، استفاده نمایند.